#9/ 2020
7/12

Leadgenerierung über LinkedIn

Das Internet ist voll von Märkten, Netzwerken und Plattformen, auf denen man Neukunden gewinnen kann, eines der wohl interessantesten Unternehmen ist LinkedIn. 14 Millionen aktive Mitglieder in Deutschland verzeichnet das soziale Netzwerk und bietet einen Ort um seine berufliche Online-Identität zu verwalten und sein berufliches Netzwerk aufzubauen. Aber wie können jetzt Unternehmen von diesem Business-Netzwerk profitieren und darüber Kontakte generieren?

Wie Sie auf LinkedIn starten können

Damit man am Netzwerk teilnehmen kann braucht man einen Account. Diesen kann man sich für sich selbst, aber auch für sein Unternehmen anlegen. Die Anmeldung ist wie bei allen sozialen Netzwerken selbsterklärend und einfach. Ein persönlicher Account ist binnen weniger Minuten angelegt. Je nach Zielsetzung sollte dieser gestaltet sein: Sei es die digitale Visitenkarte, das berufliche Netzwerk oder das Kandidatenprofil, um Jobangebote zu erhalten. Wenn man Leads für sein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen gewinnen will, muss das Profil dieses Ziel unterstützen.

Auf LinkedIn als Privatperson auftreten

LinkedIn bietet einem zahlreiche Möglichkeiten sich gekonnt zu präsentieren – egal ob im kostenlosen oder kostenpflichtigen Account. Besonders wichtig ist ein professionelles Profilbild, ein Hintergrundbild, welches das Unternehmen, in dem man arbeitet, repräsentiert, ein packender Profil-Slogan und eine kurze knappe Info. Über das persönliche Profil kann man Gruppen beitreten oder eigene Gruppen gründen, kommentieren, teilen, liken und eigene Inhalte in Form von Artikeln veröffentlichen. Man tritt also als Privatperson im Berufskontext im Netzwerk auf.

Über das Profil lassen sich jetzt erste Leadaktivitäten anstoßen. Zuallererst sollte man nach Gruppen Ausschau halten, in denen man seine Wunschzielgruppe finden könnte. Ein Beispiel: Sie sind Anbieter von Immobilien und suchen potenzielle Käufer. Dann wäre es gut, der Gruppe „Immobilien Kapitalanlagen“ beizutreten, um hier Leads generieren zu können. Wie in allen Gruppen ist es wichtig, aktiv zu sein und in den Austausch zu gehen. Nur wer eine positive und authentische Reputation aufbaut, kann damit rechnen, über LinkedIn Kontakte für sein Business zu gewinnen.

Eine weitere Möglichkeit ist die direkte Ansprache potenzieller Interessenten. Man kann auf LinkedIn jeder Person und jedem Unternehmen eine Nachricht schicken und auf sich aufmerksam machen. Ein Beispiel: Sie bieten Facilitymanagement an und sind auf der Suche nach Budgetverantwortlichen für die Haustechnik, den Empfang oder die Gebäudereinigung. Über eine übergreifende Suche können Sie die verantwortlichen Personen finden und anschreiben. Somit bauen Sie sich langsam, aber sicher ein Netzwerk potenzieller Kunden, auf denen Sie Ihre Dienstleistungen anbieten können. Aber bitte nicht mit der Tür ins Haus fallen und langsam Vertrauen aufbauen sowie die Beziehung festigen.

Aber wie baut man jetzt Vertrauen auf LinkedIn auf? Kompetenz und Know-how lassen sich nicht allein durch einen Titel oder eine Unternehmenszugehörigkeit ausdrücken. Da LinkedIn ein soziales Netzwerk ist, kann man hier wunderbar Inhalte erstellen, teilen, kommentieren und liken. Diese Aktivitäten werden mit dem Netzwerk als Mitteilung geteilt. Durch eine starke LinkedIn-Präsenz schaffen Sie Vertrauen bei potenziellen Kunden und knüpfen engere Beziehungen zu Ihren Geschäftspartnern. Seien Sie geduldig, gehen Sie strategisch vor und überrumpeln Sie Ihre Kontakte nicht mit Kaufangeboten.

Wie man sein Unternehmen auf LinkedIn präsentieren sollte

LinkedIn bietet einem auch die Möglichkeit eine Unternehmensseite zu erstellen. Im Profilbild sollte das Unternehmenslogo und im Hintergrundbild das Unternehmen, die Mitarbeiter, die Produkte oder Dienstleistungen abgebildet sein. Innerhalb der Info-Box kann man seine Motivation, seinen Sloan oder Produkte und Dienstleistungen mit aufnehmen. Wie im persönlichen Profil geht es darum in den ersten Sekunden zu überzeugen und zu zeigen in welchem Business man tätig ist. Im Bereich „Über uns“ kann man selbstverständlich mehr Details liefern, achten Sie aber darauf, dass Sie keinen Roman verfassen und die Dinge auf den Punkt bringen: Wer sind wir? Was machen wir? Warum sollte man mit uns zusammenarbeiten?

Über das Unternehmensprofil lassen sich alle Mitarbeiter unter „Personen“ bündeln, die auf LinkedIn einen persönlichen Account haben und beim Unternehmen angestellt sind. Somit schafft man sein eigenes digitales Unternehmensnetzwerk. Um jetzt Leads, also Interessenten, auf sich aufmerksam zu machen, empfiehlt es sich, Inhalte zu teilen. Ein Beispiel: Sie haben eine Rechtsanwaltskanzlei und berichten regelmäßig über Aktuelles aus den Rechtsgebieten, die Sie vertreten. Über Ihr Know-how gewinnen Sie „Follower“, und damit bauen Sie sich ein Netzwerk auf, um potenzielle Neukunden zu gewinnen.

Alle Inhalte, die Sie im Namen des Unternehmens veröffentlichen, können über Ihre Mitarbeiter geteilt werden. Somit erhöht sich die Reichweite für Ihre Botschaft. Zudem unterstützen Sie damit Kollegen, die vielleicht nicht ganz so wortgewandt sind. Wichtig sind in dem Kontext Hashtags. Um das obere Beispiel aufzugreifen, könnten Sie einen Artikel über „Mietminderung wegen Baulärm – was können Mieter tun?“ verfassen und dabei die Hashtags #mietrecht #mietminderung #modernisierungsmaßnahmen #baumaßnahmen #baulärm setzen. Sucht jetzt jemand nach „Mietrecht“ auf LinkedIn, werden ihm Ihre Inhalte angezeigt, weil Sie entsprechenden Hashtag verwendet haben.

Schnelle Leadgenerierung über Anzeigen

Natürlich kann man auf LinkedIn auch einfach und effizient hochwertige Leads mit Werbung gewinnen. Das hat jedoch seinen Preis – ähnlich wie bei der Anzeigenschaltung auf Google oder Facebook. Im Management-Center von LinkedIn kann man je nach Zielsetzung ein Motiv generieren, das Budget bestimmen und die Laufzeit eingeben und fertig ist die Anzeige. Es gibt sogar spezielle Leadgenerierungs-Anzeigen, die man hier auswählen kann. Um das Beste für die Leadgenerierung rauszuholen, sollte man sich intensiv mit der Anzeigenschaltung auf LinkedIn beschäftigen oder einen Profi engagieren, der einem dabei hilft. Damit das Budget nicht verpufft, sind die Einstellungen und das Motiv entscheidend für den Werbeerfolg. Auf eine Expertise zurückzugreifen, die sich damit auskennt, ist mehr als empfehlenswert, als einfach loszulegen.

Fazit

LinkedIn ist ein hoch attraktives Business-Netzwerk, über das man Kontakte für sein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen gewinnen kann. Wer es schnell haben will, greift zu den Anzeigen. Wer nachhaltig Leads gewinnen will, sollte sich eine Präsenz auf LinkedIn aufbauen – entweder über Corporate Influencer, also Personen, die das Unternehmen repräsentieren, oder dem Unternehmen selbst. Je persönlicher, desto authentischer und desto erfolgreicher.


Roksana Leonetti verantwortet in der Schlüterschen Verlagsgesellschaft mbH & Co. KG in Hannover das Business Development, Produktund Prozessmanagement sowie das Produktmarketing. Die Schlütersche ist ein Mediendienstleister für kleine und mittlere Unternehmen und entwickelt für ihre Kunden Werbeund Marketingkonzepte – digital, in Print oder crossmedial, alles aus einer Hand. Als Digital Native und Teil der Generation Y war Roksana bereits als Online-Redakteurin und Online-Produktmanagerin für die Schlütersche tätig und ist Expertin für lokales Marketing.