#9/ 2020
6/12

„Für B2B-Medienunternehmen ist LinkedIn ein essenzieller Kontaktpunkt“

LinkedIn boomt hierzulande in der Vertriebskommunikation. Wie sehen die Gründe dafür aus?

LinkedIn wird in Deutschland immer mehr zum zentralen Netzwerk für Kontaktanbahnung, aber auch Markenbildung und Vertrieb für B2B-Unternehmen in Deutschland – mit internationaler Reichweite. Wie unterscheidet sich dieses Netzwerk ab von anderen wie XING oder Facebook? Ein Gespräch mit der Digitalexpertin Sandra Kegelmann, Geschäftsführerin der aussicht:n GmbH und Referentin des dpr-Webinars „LinkedIn – das Business-Netzwerk erfolgreich für die Vermarktung nutzen“.

Was ist LinkedIn für Sie primär? Geschäftsanbahnung oder Visitenkarte?

Beides – und noch mehr. Natürlich ist LinkedIn zunächst eine Visitenkarte, über die man ins Gespräch miteinander kommen kann. Wenn man LinkedIn aktiv bedient, nutzt es auch der Geschäftsanbahnung. LinkedIn sollte vorrangig aber vor allem der Beziehungspflege dienen, und zwar in mehrere Richtungen: hin zu Kunden und potenziellen Neukunden, aber auch zu Dienstleistern, Netzwerkpartnern und potenziellen Mitarbeitern. Mithilfe von LinkedIn kommt man nicht, nur sondern bleibt auch im Gespräch und kann sich darüber hinaus über Neuerungen innerhalb des eigenen Netzwerkes auf dem Laufenden halten.

Haben Sie ein Beispiel, das für Sie zeigt, dass sich LinkedIn-Marketing lohnt?

Sehr gern: Wir alle wissen, wie wichtig Empfehlungen sind. Und LinkedIn hat hier ein Empfehlungsinstrument auf dem persönlichen Profil eingerichtet, das sehr gut wirkt. Die ausgesprochenen Empfehlungen werden nämlich nicht nur auf dem Profil des Empfängers angezeigt, sondern auch auf dem Profil des Empfehlungsgebenden. Somit erhält das Unternehmen oder die Person dadurch Sichtbarkeit im Netzwerk des Empfehlungsgebers und hieraus ergeben sich dann wieder spannende Möglichkeiten für Geschäftsanbahnungen. Das ist nur eine kleine Maßnahme, die aber auch noch nach Jahren weiterwirkt. Darüber hinaus gibt es sehr viele mehr, auf die wir in dem Webinar eingehen werden.

Welchen Stellenwert hat LinkedIn für Firmen insbesondere im Vergleich zur eigenen Webseite?

Das hängt zunächst davon ab, in welchem Markt sich das Unternehmen befindet. Für B2B-Medienunternehmen ist LinkedIn ein essenzieller Kontaktpunkt neben der Website und sollte in der Wichtigkeit gleichgesetzt werden. Das gilt vor allem für Unternehmen, in denen der Vertrieb vor allem über Menschen funktioniert und Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung wichtig ist. Je kleiner eine Firma ist, desto statischer sind meist die Websites und desto weniger häufig werden sie aktualisiert. Umso wichtiger ist in diesem Zusammenhang, sich auf LinkedIn aktiv zu zeigen. Den oftmals erfolgt der Klick auf die Website auch über diese Plattform. Firmen recherchieren heute nicht mehr nur die Websites potenzieller Dienstleister, sondern auch deren Social Media Profile. Dessen müssen sich Unternehmen bewusst sein. 

Wie differenziert sich LinkedIn für einzelne Personen zum Beispiel im Vergleich zu Facebook?

Vor allem darin, dass sich LinkedIn ganz klar auf Business-Networking fokussiert und es um die fachliche Expertise geht. Das heißt der vertriebliche Aspekt ist bei LinkedIn stärker ausgebaut, während Facebook sich doch vor allem im Privatumfeld der Personen bewegt.

Wo sehen Sie Vorteile von LinkedIn gegenüber Xing?

LinkedIn ist in der Vertriebskommunikation vielseitiger, wenn es darum geht, die eigene Expertise und eigene Inhalte darzustellen und auch Zielgruppen zu recherchieren und zu adressieren, zum Beispiel durch Werbung. Es funktioniert mit ähnlichen Mechanismen, die man schon durch Facebook gelernt hat. Darüber hinaus können eigene Beiträge automatisiert geplant und versendet werden über entsprechende Planungstools wie Hootsuite. Hier sperrt sich Xing leider mit einer entsprechenden offenen Schnittstelle. Xing hat dafür die Nase im Eventbereich noch immer vorn, da es hier einen sehr guten Service bietet. Wichtig ist es, beide Plattformen nicht als „entweder – oder“, sondern als Ergänzung miteinander zu sehen.

Was sind die Trends von morgen auf LinkedIn?

Spannend ist sicherlich, dass sich LinkedIn erst kürzlich von der Content-Plattform slideshare getrennt hat und die Plattform ab Ende September nicht mehr von LinkedIn betreut wird. Über slideshare kann man Präsentationen online teilen, ein wichtiger Baustein im Content-Marketing. Dafür wurde im persönlichen Profil ein neuer Bereich geschaffen, in dem man Präsentationen hinterlegen kann, so dass die Expertise näher an das persönliche Profil rückt. Es wird spannend sein zu beobachten, ob es Ähnliches dann auch für Unternehmensprofile geben wird. Darüber hinaus gehe ich davon aus, dass der Eventsbereich sicherlich in seinen Funktionen ausgebaut werden wird.

Die Digitalexpertin Sandra Kegelmann ist Geschäftsführerin der aussicht:n GmbH, einer Kommunikationsagentur spezialisiert auf die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Sie beschäftigt sich seit über 10 Jahren mit den PR-Möglichkeiten sowie der Online-Vermarktung via Social Media und berät kleine und mittelständische Unternehmen.

Foto Copyright: Dominik Hotzy, BLICKEINS