Marketing-Strategien

Wenn der Einkaufswagen am Ende des Tages viel voller ist als geplant, schlugen hier meist geschickt gesetzte Kaufimpulse zu. Unterbewusst wurden Reize gesetzt, die zu dem Kauf geführt haben. Für die Konsumenten häufig ein Grund, mal wieder den Kopf über die eigene Willensschwäche zu schütteln, für die Marketer ein Grund, stolz auf ihre Strategie zu schauen. 

Diese Strategien funktionieren nicht nur im lokalen Geschäft, sondern können auch online, insbesondere im E-Mail-Marketing, eingesetzt werden. E-Mail-Marketing-Anbieter CleverReach zeigt bewährte Tipps und Tricks, wie Sie Ihr E-Mail-Marketing zum Verkaufsschlager machen. Gerade in der dynamischen Online-Welt machen geschickt eingesetzte Reize den entscheidenden Unterschied beim Verkauf. Newsletter können wesentlich zu der Kaufentscheidung des Kunden beitragen. Deswegen kann ein Blick auf die Dreh- und Angelpunkte der Verkaufspsychologie nie schaden. 

Social Proof meets Newsletter

Die Meinung der Gesellschaft kann ausschlaggebend dafür sein, ob ein Produkt gekauft wird oder im symbolischen Regal liegen bleibt. Potenzielle Käufer vertrauen auf die Bewertung vorheriger Käufer. Wir imitieren also gern das Verhalten anderer, da wir davon ausgehen, dass die Gruppe das richtige tut. Bewertungen lassen sich  für einen verstärkten Kaufanreiz einfach im Newsletter unterbringen. Testimonials, Rezensionen, und Abonnenten sind ausdrucksstarke Fakten, die zum Kauf bewegen können. 

Sätze wie „Uns folgen schon 5.253 Expert:innen, schließe dich uns an!“ überzeugen auf einfachster Ebene. Wenn sich die Adressierten als Expert:in wahrnehmen, entsteht das Verlangen, dazuzugehören und nichts zu verpassen. Andere, die ihnen ähnliche Interessen verfolgen, haben sich ja ebenfalls für ein Abonnement entschlossen, so falsch kann die Entscheidung also nicht sein. Ähnlich kann das mit Produkten funktionieren. Wer deutlich macht, welches Produkt das Beste ist und auch noch weiß, wie oft es schon verkauft wurde, sollte dies unbedingt im Newsletter nutzen. Kleine Hinweise wie „Schon 540-mal verkauft“ oder allgemeiner „Kunden-Liebling“ als visueller Marker auf Produktbildern steigert das Verlangen, sich der Menge anzuschließen und ebenfalls zuzugreifen. 

Wenn Sie ein bestimmtes Produkt im Sale anbieten, locken Sie nicht nur mit dem Rabatt, sondern fügen Sie zusätzlich überzeugte Stimmen aus Ihren Online-Bewertungen oder von Social Media hinzu. Bereits eine positive Bewertung kann in ihrem Newsletter eingebettet einen Unterschied machen. Je stärker die Bewertung auf echte Vorteile und Mehrwert eingeht, umso besser. 

Positive Bewertungen und konkrete Zahlen gehören also zweifelsohne ebenfalls in Ihre Aktionsmails.

Digitale Verknappung

Das Marketingprinzip der Verknappung beruht auf der Idee, dass Menschen dazu neigen Produkte oder Dienstleistungen höher zu schätzen, wenn sie knapp sind oder wenn sie das Gefühl haben, dass sie etwas verpassen könnten. Indem eine begrenzte Menge an Angeboten oder eine zeitlich begrenzte Aktion beworben wird, können Kunden dazu angeregt werden, schneller eine Entscheidung zu treffen. Denn die wenigsten wollen sich später darüber ärgern, eine gute Gelegenheit verpasst zu haben. 

Dieses Prinzip kann auch sehr gut im E-Mail-Marketing eingesetzt werden, um eine höhere Öffnungs- und Klickrate zu erzielen und den Verkauf anzukurbeln. Indem eine begrenzte Anzahl von Plätzen für ein Webinar angeboten oder eine zeitlich begrenzte Aktion beworben werden, kann das Interesse und die Aufmerksamkeit der Empfänger geweckt werden. 

Machen Sie sich Countdowns oder Automationen zunutze, um die Verknappung auf einen bestimmten Zeitpunkt hin zu verstärken und die Dringlichkeit der Aktion hervorzuheben. Falls Sie nur eine bestimmte Anzahl eines Produkts im Sale anbieten, können Sie auch regelmäßige Updates zur Verfügbarkeit übermitteln, um Ihren Kund:innen vor Augen zu bringen, wie schnell dieses Angebot nicht mehr verfügbar ist und dass sie jetzt zuschlagen sollten, um noch davon zu profitieren. 

Ankerpreise für Newsletter

Um den Abverkauf von Produkten voranzutreiben, sollte der Preis geankert werden. Dieses Prinzip kennen Sie möglicherweise aus dem Einzelhandel, es funktioniert aber auch digital im E-Mail-Marketing. Ein konkretes Beispiel wäre, den Wein, der zuerst verkauft werden soll oder der als Fokus für den Abverkauf gewählt wurde, zwischen einem höheren und einem niedrigeren Preis zu platzieren. Die meisten Menschen kennen keine genaueren Preise und entscheiden sich für das mittelpreisige Produkt, da sie dort das beste Preis-Leistungsverhältnis erwarten. Im Laden ist die Auslage oftmals entsprechend präpariert, um gezielt Produkte in den Vordergrund zu stellen. 

Aber auch im E-Mail-Marketing können Sie diesen Trick anwenden – er funktioniert sogar noch besser, da keine visuelle Ablenkung oder Alternative genannt werden muss. Wo Kund:innen sich im Laden abwenden und in einem anderen Regal nach Alternativen schauen können, bringt der Newsletter genau drei Optionen zu unterschiedlichen Preisen ins Postfach Ihrer Empfänger. Die Auswahl ist begrenzt, wer bereits Interesse hat, ist dennoch gewillt zu kaufen und entscheidet sich im Zweifel für das mittelpreisige Produkt.  

Tipp: Der Preisunterschied zwischen den Produkten sollte deutlich genug sein, um einen Vorteil zu zeigen, jedoch nicht so hoch, dass das günstigste Produkt immer gewinnt oder keine Entscheidung getroffen werden kann. Zu hohe Preissprünge wirken auch beim Ankerpreis verdächtig, sodass im schlimmsten Fall die Empfänger:innen abgeschreckt sind. 

Die Qual der Wahl

Eine große Auswahl an Produkten kann auf den ersten Blick sehr attraktiv wirken, da sie dem Kunden das Gefühl gibt, eine Fülle von Möglichkeiten zu haben. Allerdings kann eine zu große Auswahl schnell zu einer Überforderung und Unsicherheit führen. Die steigende Anzahl an Produkten erhöht auch das Risiko, ein falsches Produkt zu wählen, was den Kunden verunsichert und ihn letztendlich davon abhält überhaupt eine Kaufentscheidung zu treffen. 

Es ist daher ratsam, Ihren Kunden die Auswahl leicht zu machen, indem Sie Ihr Angebot begrenzen oder durch gezielte Entscheidungshilfen unterstützen. Eine Möglichkeit, um das Angebot zu begrenzen ist bspw. im Newsletter max. sechs Produkte pro Kategorie zu präsentieren. Eine andere Möglichkeit besteht darin, nur eine Aktion herauszustellen und diese groß anzukündigen. 

Für Unternehmen, die dennoch eine größere Produktpalette präsentieren möchte, empfiehlt es sich die Auswahl durch gezielte Entscheidungshilfen zu erleichtern. Hierfür können bspw. Aktions-Specials mit größeren Darstellungen hervorgehoben werden. Kundenbewertungen und Bestseller können ebenfalls als Entscheidungshilfen dienen, um Kunden bei der Kaufentscheidung zu unterstützen. 

Ebenfalls ist es hilfreich, Ihre Kund:innen besser kennenzulernen und dadurch eine Vielfalt von Produkten genau dort anzubieten, wo das Interesse am höchsten ist. Baumärkte bieten beispielsweise für Amateure und Profis die passenden Gerätschaften und Materialien für ihre Arbeiten an. Wo Profis genau wissen, was sie brauchen, sind Amateure möglicherweise begeisterte Optimisten, doch in 25 verschiedenen Schrauben oder Nagelvarianten schnell überfordert. 

Das Newsletter-Tool von CleverReach erlaubt beispielsweise das Segmentieren der Empfängerlisten, um eine Kategorisierung zu erleichtern. Außerdem können Sie Bildern, Inhalten und Schlagworten in Ihren Newslettern bestimmte TAGs verleihen, die sich bei einem Klick an die Empfänger:innen haften und Ihnen anzeigen, wofür sich die einzelnen Personen am meisten interessieren und welche Inhalte Sie Ihnen künftig vermehrt anzeigen können. Möglicherweise lernen Sie auch, welche Kund:innen noch verstärkt Hilfe benötigen und Sie zeigen Ihnen mit hilfreichen Artikeln, Tipps und Tricks, wie sie das Beste aus Ihren Produkten und der Anwendung holen können.

Letztendlich sollten Unternehmen ihren Kunden immer klare Entscheidungshilfen anbieten, um ihre Unsicherheit und Angst vor einer falschen Entscheidung zu reduzieren und den Kaufanreiz zu erhöhen. 

Gratis-Angebote als Kaufimpuls

Laut dem Psychologen Dan Ariely ist das Wort „Gratis“ einer der stärksten Auslöser, um eine E-Mail zu öffnen und ein Produkt zu kaufen. Für E-Mai-Marketing bedeutet dies, dass das Wort „kostenlos“ verwendet werden sollte, um mehr Abonnenten zu gewinnen. Grundsätzlich gibt es zwar kaum noch Newsletter-Abos, die mit Kosten verbunden sind, doch der Trigger funktioniert dennoch automatisch, sobald man mit ihm konfrontiert ist. Zeigen Sie dann noch auf, welche Vorteile ein Newsletter-Abo zusätzlich bringt, registrieren Ihre Interessenten dies als hervorragenden Deal – sie bekommen kostenlos Mehrwert, der für sie von Bedeutung ist. 

Natürlich lässt sich dieser Trick auch im Rahmen Ihrer Service-Dienstleistungen oder Produktpalette anbieten. Betreffzeilen mit den Wörtern „gratis“, „kostenlos“ oder „kostenfrei“ erzielen höhere Öffnungsraten und führe langfristig zu mehr Umsatz. Bieten Sie zum Einstieg möglicherweise eine kostenlose Erstberatung an und geben Sie Ihren Abonnenten so den Anreiz, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Oder Sie geben zur ersten Bestellung ein kostenloses Incentive, wie eine Probe oder die kleinste Ausführung eines beliebten Produkts, um den Kaufanreiz im ersten Moment zu erhöhen und den Wiederkaufeffekt für den nächsten Newsletter oder Besuch in Ihrem Shop zu steigern.

Wenn wir ein reduziertes oder gar kostenfreies Produkt sehen, fällt es uns schwer, widerstehen zu können. Der Neurowissenschaftler Bernd Weber hat nachgewiesen, dass allein der Anblick von Prozentzeichen das Belohnungssystem des Gehirns aktiviert und eine positive Erwartungshaltung hervorruft.  Deswegen lohnt es sich diese Methode innerhalb der Newsletter anzuwenden. 

Reziprozität

Reziprozität ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Personen einen inneren Druck verspüren, sich für eine Gefälligkeit oder ein Geschenk zu revanchieren. Dieser Effekt kann im E-Mail-Marketing genutzt werden und fügt sich an das vorangegangene Beispiel der Gratis-Angebote nahtlos ein, indem man kostenlose Zugaben oder Geschenke an Kunden verteilt. 

Das Motto „Gebe, um zu bekommen“ ist eine erfolgreiche Strategie im Verkauf da Gratiszugaben oder kleine Extras oft nur wenig kosten, aber den Umsatz um ein Vielfaches steigern können. Laut einer Studie von Friedmann und Herskovitz aus dem American Journal of Business aus dem Jahr 2016 kann ein Giveaway im Wert von 50 Cent zu einer Umsatzsteigerung von 16,8 Prozent führen. 

Wichtig ist jedoch, dass die Zugabe zum Produkt passt, um erfolgreich zu sein. Im Newsletter kann damit geworben werden, dass jeder Süßigkeitenbestellung eine Pralinenschachtel beiliegt oder der Kauf von Hundefutter zu zusätzlichen Leckerlis führt. Unternehmen können ebenfalls Probe- und Geschenk Aktionen in ihrem Newsletter bewerben, um die Chance zu erhöhen, dass Kunden neue Lieblingssorten entdecken und größere Warenkörbe kaufen. 

Verkaufspsychologie lohnt sich

Wie Sie sehen, kann die Verkaufspsychologie hervorragend auf Ihre Newsletter und Aktionsmails übertragen werden. Sie sollte in der einen oder anderen Form für Aktionen, Sales oder auch zum Abverkauf von Produkten genutzt werden. Nutzen Sie Ihre Stärken und Popularität, um Neukunden oder unentschlossene Käufer von Ihren Produkten zu überzeugen und lassen Sie die Mechanismen für sich arbeiten. Große Rabattkennzeichnungen, Gratisaktionen und exklusive Angebote für Ihre Bestandskunden triggern den Kaufimpuls und geben gleichzeitig ein Gefühl der Wertschätzung.  

 

Mareike Juds ist seit November 2017 in der Abteilung Marketing & Kommunikation bei CleverReach®, dem internationalen Lösungsanbieter für E-Mail Marketing, tätig. Seit August 2018 agiert sie im Unternehmen als Head of Marketing & Communication und koordiniert die Content-Strategie sowie den Markenaufbau und -ausbau. Sie blickt auf eine inzwischen 16-jährige Berufserfahrung im Marketingbereich zurück und sieht ihren beruflichen Antrieb in der Begeisterung für das E-Mail Marketing und der Schaffung von hilfreichen, erfolgreichen Contents und Vernetzungen. Das Tool CleverReach, welches sich auf eine cloudbasierte Lösung stützt und dabei die europäische Datenschutzkonformität einhält, hilft Unternehmen und Organisationen weltweit bei der Erstellung, dem Versand und der Analyse von E-Mail Marketing Kampagnen. CleverReach treibt das Tool stetig durch kreative Innovation, wie zuletzt die Integration eines KI-Content-Generators, voran, um allen Nutzern eine schnelle, intuitiv einfache und personalisierte Lösung für ihre Direktkommunikation via Newsletter zu bieten.