#6/ 2020
11/15

Warum „Business Development“ so wichtig ist

Ein Unternehmen auf Kurs zu halten, wettbewerbsfähig zu bleiben und nicht den Anschluss zu verlieren, ist eine der wichtigsten strategischen Aufgaben der Unternehmensführung. Um mit den rasanten Entwicklungen der heutigen Zeit mithalten zu können, beschäftigen sich sogenannte Business Development Manager fortwährend damit, ihre Unternehmen auf die Zukunft auszurichten.
Was genau der Bereich des Business Development umfasst, was ein Business Development Manager können muss und wo die Herausforderungen des Berufs liegen, erfahren Sie im Folgenden.
Übrigens: Die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt und wird daher unterschiedlich verwendet.

Beim Business Development (deutsch: Geschäftsfeldentwicklung) geht es darum, innovative Geschäftsfelder aufzudecken und Maßnahmen zu entwickeln, mit denen sich Unternehmen für die Zukunft breit aufstellen können. Hierzu analysieren Business Development Manager Märkte, Kunden sowie Wettbewerber und realisieren auf dieser Basis zukunftsweisende und fortschrittliche Geschäftsmodelle.

Warum Business Development für jedes Unternehmen unverzichtbar ist

Auf den ersten Blick scheint es, als wäre Business Development vor allem für Branchen wichtig, die besonders schnelllebig und sind und viel Innovation aufweisen. Das kann ein technologiebasierter Wirtschaftszweig wie der Fahrzeugbau oder die Informationstechnologie sein, aber auch Medienunternehmen und die Bekleidungsbranche sind in besonderem Maße von Trends abhängig.

Mit der zunehmenden Digitalisierung und Globalisierung hat sich der Wettbewerb jedoch auch in anderen Märkten deutlich verschärft. So ist es mittlerweile in nahezu allen Branchen erforderlich, der Konkurrenz durch strategische Pläne zur Innovation immer einen Schritt voraus zu sein – denn wer innehält und sich auf seinen Lorbeeren ausruht, läuft Gefahr, vom Markt verdrängt zu werden.

Business Development: Aufgaben und Zielsetzungen

Obwohl die Aufgaben von Business Development Managern je nach Schwerpunktsetzung des jeweiligen Unternehmens stark variieren können, ist die Basisarbeit im Business Development unabhängig von der Ausprägung der Tätigkeit immer identisch:

  • Analyse der Märkte, der Bedürfnisse der Kunden und der Wettbewerber
  • Entwicklung neuer Strategien für eine zukunftsträchtige Ausrichtung des Business
  • Als Nahtstelle zu verschiedenen Unternehmensbereichen dienen, von Finanzen über Wirtschaftsrecht und Unternehmenskommunikation bis hin zu Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung
  • Erhalt und Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens durch Aufdeckung von Zukunftsmärkten, Trends und Innovationen

Business Development Manager: Voraussetzungen und Kompetenzen

Business Development Manager bringen idealerweise vielfältige Kenntnisse und Erfahrungen mit: Ein betriebswirtschaftliches Studium, gepaart mit tiefgreifenden Branchenkenntnissen und Erfahrungen in Bereichen wie Unternehmensberatung, Marketing oder Vertrieb, stellen die perfekte Basis dar. Je nach spezifischem Fachbereich können aber auch naturwissenschaftlich-technische Kenntnisse in IT, Chemie, Biotechnologie etc. vonnöten sein.
Doch Fachwissen ist nicht alles: Entscheidend für dieses Berufsbild sind ein intuitives Gespür für Entwicklungen in der jeweiligen Branche, zukünftige Konsumentenbedürfnisse und den (technischen) Möglichkeiten, die dem jeweiligen Unternehmen bald zur Verfügung stehen werden. Mittlerweile gibt es spezielle Master-Studiengänge im Bereich Business Development, die einen solchen Sinn für die Evolution von Branchen wecken wollen.

Was macht ein „Business Development Manager“?

Ein Business Development Manager beobachtet Märkte, Trends und Entwicklungen sowie Kunden und Wettbewerber. Er hält Kontakt zu verschiedensten Stellen im Unternehmen und erarbeitet Strategien, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten und die Firma auf eine zukunftsfähige Basis zu stellen.

Der Business Development Manager hat im Unternehmen zahlreiche Funktionen und steht vor verschiedenen Herausforderungen:

  • Der Business Development Manager fungiert als Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden; er stellt sicher, dass das Unternehmen deren Bedürfnisse auch in Zukunft noch erfüllen kann. Das setzt auch ein gewisses Durchsetzungsvermögen und Hartnäckigkeit voraus. Denn BDMs müssen bereit sein, unbequeme Wahrheiten auszusprechen, etablierte Vorgehensweisen zu hinterfragen und mit aufkommendem Widerstand umzugehen.
  • Die Arbeit eines BDM ist von Schnelllebigkeit geprägt, langfristige Prognosen und Planungen werden immer schwieriger. Er muss daher in der Lage sein, flexibel zu denken und proaktiv zu handeln.

BDMs arbeiten viel mit Menschen: Sie bauen neue Geschäftsbeziehungen auf, halten Kontakt zu den Kunden oder leiten unternehmensinterne Teams. Aus diesem Grund sind gut ausgeprägte Soft Skills unverzichtbar: Da es Geschäftsbeziehungen zu etablieren und den eigenen Mitarbeitern Veränderungen schmackhaft zu machen gilt, müssen Business Development Manager kommunikationsstark und empathisch sein.

Vertriebsorientiert, produktorientiert oder marketingorientiert?

Die vielfältigen Aufgaben eines Business Development Manager lassen sich in unterschiedliche Tätigkeitsbereiche aufteilen. Je nach Branche, Unternehmenssituation und Kompetenzen kann die Schwerpunktsetzung unterschiedlich gestaltet sein:

Vertriebsorientiertes Business Development

Vertriebsorientierte Business Development Manager beschäftigen sich damit, welche Wünsche und Bedürfnisse die Kunden antreiben.
Ihr Fokus liegt darauf, Strategien zu entwickeln, mit denen einerseits gesteigerte Umsätze bei Bestandskunden herbeigeführt und andererseits neue Kunden gewonnen werden können. Ihre Tätigkeit ähnelt dem eines Kundenmanagers.

Produktorientiertes Business Development Management

Beim produktorientierten Business Development Management stehen Produkte und deren Neu- und Weiterentwicklung im Vordergrund.
Um die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Unternehmen langfristig zu erhalten, arbeiten Business Development Manager strategisch am Produktportfolio des Unternehmens und bauen es den Kundenbedürfnissen entsprechend aus. In Dienstleistungsunternehmen entwickeln sie neue Serviceleistungen.

Marketingorientiertes Business Development

Das Business Development ist mit dem Marketing und der Unternehmenskommunikation eng verwandt. Deshalb überrascht es nicht, dass das Berufsbild häufig marketingorientiert ausgeprägt ist.
Business Development Manager wirken an der Marktpositionierung des Unternehmens mit und haben zum Ziel, dass eine klare Abgrenzung zu den Wettbewerbern entsteht. Dabei übernehmen sie Aufgaben, die der Marketing-Konzeption zuzuschreiben sind und erarbeiten Werbekampagnen, die die Bekanntheit des Unternehmens steigern und das Unternehmensimage in die gewünschte Richtung lenken.
Business Development ist für jedes Unternehmen unverzichtbar. Während diese Funktion in kleinen Betrieben im Regelfall die Unternehmer selbst übernehmen, schaffen immer mehr mittelständische Unternehmen Stellen für spezialisierte Business Development Manager, die marketing-, produkt- und vertriebsorientiert in Kooperation mit anderen Abteilungen an der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens arbeiten. Die hierfür erforderliche Qualifikation und Erfahrung sind sie bereit, mit einem sehr guten Gehalt abzugelten.


Maximilian Keil ist bei HubSpot für den Direktvertrieb zuständig. Vor seiner Tätigkeit bei HubSpot hat er Unternehmen in ganz Europa bei der digitalen Transformation unterstützt. Diese Erfahrungen nutzt er nun, um gemeinsam mit Unternehmen SaaS-Lösungen zu evaluieren und sie bei Marketing-Herausforderungen zu unterstützen.