#5/ 2019
6/11

was ist der sales funnel?

Die Customer Journey ist die Kundensicht des Kaufprozesses. Der Sales Funnel hingegen beschreibt den entsprechenden Prozess aus der Perspektive des Anbieters und basiert auf der guten, alten AIDA-Formel!

Vielleicht haben Sie den letzten Freitag verschlafen und sind sich nicht mehr ganz sicher, was die AIDA Formel war. Dann gehen Sie lieber nochmal einen Schritt zurück und schaue hier.

Der Funnel ist nicht mehr als das englische Wort für Trichter. Im Allgemeinen hat ein Trichter die Aufgabe, Flüssigkeiten oder feine Stoffe wie Sand in Behältnisse mit schmaler Öffnung zu füllen.

Aber was genau ist nun ein Sales Funnel?

Wer online Produkte oder Dienstleistungen anbietet, baut in der Regel einen Sales Funnel – ob bewusst oder unbewusst. In die Öffnung des Trichters locke man einen möglichst großen Teil seiner Zielgruppe. Aus der kleinen Öffnung kommen letztendlich möglichst viele zahlfreudige Kunden wieder heraus.

Der Sales Funnel bildet also den Prozess von Ihrer Kundengewinnung bis zur Kundenbindung ab.

Wir gehen dabei davon aus, dass ein Teil der Webseiten-Besucher, Blog-Besucher oder andere sich zu Leads konvertieren lassen. Ein Teil der Leads lässt sich dann gezielt weiterentwickeln und im besten Fall als Kunde gewinnen.


Ein Sales Funnel kann etliche Stufen bis zur gewünschten Aktion haben und auch sehr unterschiedlich gestaltet sein.

Stufe 1: Anziehung schaffen (Awareness)

In der ersten Phase des Verkaufsprozesses ist es die Aufgabe des Anbieters (also Ihre), den Kontakt zu potenziellen Kunden aufzubauen. Hierzu muss man die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe erlangen und den Kunden dadurch möglichst auf seine eigene Informations- bzw. Kontaktplattform führen, wo alle weiteren Schritte des Sales Funnel stattfinden können. Das kann eine Webseite genauso wie ein Corporate Blog, eine Filiale oder ein Online-Shop sein.

In der ersten Phase spricht man im Allgemeinen auch einfach vom Traffic generieren – aber bitte; qualifizierten Traffic.

Die Mittel

  • Adwords 
  • Social Media
  • PR 
  • SEO 
  • E-mail 
  • Webinare 
  • Direktmarketing

Stufe 2: Verbindung herstellen – Leads gewinnen (Interest & Desire)

Es geht darum, dass Sie eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen und ihn zu einer aktiven Aktion bzw. Conversion bringen. Wird der Kunde aktiv, kann davon ausgegangen werden, dass ein gewisses Interesse oder mindestens ein Bedarf besteht. Mit einer aktiven Aktion ist zum Beispiel das Downloaden eines Whitepapers oder der Eintrag in den Newsletter Register gemeint.

Sie versuchen, durch das Handeln Ihres Interessenten sein Problem besser zu verstehen, um ihn im dritten Schritt einen Lösungsvorschlag zu unterbreiten.

Die Mittel

  • Guter, passender Content 
  • Gute Usability 
  • Professionelles Design 
  • Navigation, die es leicht macht, konkrete Angebote anzufordern

Stufe 3: Beziehung aufbauen – Aufträge bekommen (Action)

Im Optimalfall können Sie die aufgebaute Verbindung vertiefen – eine Beziehung aufbauen.

Beim Austausch mit Ihrem Interessenten beginnen Sie bereits, Lösungsansätze vorzustellen, um ihn von der potenziellen Eignung der eigenen Produkte zu überzeugen. Das Vertrauen zu Ihnen als Lösungsanbieter wächst. Am Ende erhalten Sie (hoffentlich) den Zuschlag für den Kauf.

Die Mittel

  • Passgenaue Angebote 
  • Kundennutzen 
  • Herausstellung von USP 
  • Nachfassaktionen 
  • Beratung 
  • Schnelligkeit

Stufe 4: Begeisterung aufrechterhalten

Auch nach dem Kauf sollten Sie die Beziehung pflegen und Ihren Kunden weiter begleiten. Nur so wissen Sie, ob das gekaufte Produkt zufriedenstellend ist und weiterempfohlen wird.

Die Mittel

  • Social Media 
  • Customer Community 
  • Newsletter 
  • Content
                                                                        

In der "digital basics"-Rubrik des Convertus-Blog werden regelmäßig Fachbegriffe aus dem digitalen, agilen Marketing erläutert. Kurz, knapp und kompetent.