#20/ 2018
24/26

vertriebsmodernisierung erfolgreich umsetzen

                                                                        

Stephan Madel, Managing Director BILD DIVISION bei Media Impact, berichtet von den Erfolgsfaktoren bei der Einführung von Salesforce.

                                                                        

Media Impact hat 2017 seine CRM-Aktivitäten neu geordnet. Nach Abschluss der ersten Projekt-Phase ist dieses Interview entstanden, das Michael Frohn, Geschäftsführer von factory42, mit Stephan Madel, Managing Director BILD DIVISION bei Media Impact, geführt hat.

                       

Herr Madel, warum haben Sie sich für Salesforce entschieden?
Wir haben uns nach ausführlicher Recherche für den Marktführer Salesforce entschieden. Unter anderem, da die Lightning-Oberfläche eine extrem hohe Benutzerfreundlichkeit mit wenig Schulungsaufwand bietet und das mobile Arbeiten besser als bei anderen Anbietern gelöst ist. Außerdem haben wir eine höhere Zukunftssicherheit, denn neben der Sales Cloud stehen eine Reihe weiterer Salesforce-Module zur Verfügung und über die Plattform AppExchange können sehr flexible Lösungen integriert werden.

                       

Welche Vorteile ergeben sich durch den Einsatz der Sales Cloud und appero quote?
Wir haben den Umgang mit Salesforce auch in die qualitativen Ziele der Mitarbeiter im Außendienst verankert. Dort wurden nicht nur einfache Oberbegriffe gesetzt, sondern wir haben Messpunkte genannt. Von Anfang an haben wir das erste Jahr als Eingewöhnungsjahr betrachtet. Die Sales Cloud soll kein Kontroll-Tool sein. Damit muss man achtsam umgehen. Es muss eine hohe Motivation jedes Mitarbeiters vorhanden sein, um zu erkennen, dass es jedem Einzelnen hilft. Das ist in unserer Umsetzung definitiv gelungen. Erst durch die Einführung von Salesforce haben wir sehr aussagekräftige Berichte, die wir auch für die Gespräche mit unseren Sales-Mitarbeitern nutzen.


Die Benefits des Angebotsmanagement-Tools appero quote waren unmittelbar zu sehen: Schnell erstellte und unmittelbar in die Opportunities integrierte Angebote und dazu der Komfort einer automatischen Preisfindung und eines integrierten Freigabeprozesses. Wir sind vom ersten Tag an schneller geworden.

                       

Was waren aus Ihrer Sicht die Erfolgsfaktoren?                       

Erfolgsfaktor dafür war ein klares Commitment des Top-Managements. Wenn das Top-Management es nicht persönlich treibt, wird jedes IT-Projekt scheitern. Wenn es nur Anforderungen aus dem Fachbereich gibt und sich darum am Ende aus dem Top-Management keiner kümmert, kann es nicht funktionieren. Wir hatten eine sehr enge Taktung der Steuerungskreise. Das bedeutet zwar Belastung für das Management. Aber das war mit ein Erfolgsfaktor, weil alle Punkte auf den Tisch kamen. Durch diese enge Taktung haben wir immer schnelle Entscheidungen getroffen. Die Projektstruktur ist auch ein entscheidender Erfolgsfaktor. Wir haben ein klares Projektteam benannt und immer mit den entsprechenden Ressourcen ausgestattet. Wir haben einen Product Owner und Key-User benannt. Bei allen Mitarbeitern, die Zielvereinbarungen mit uns getroffen haben, beinhaltete der qualitative Teil die Einführung von Salesforce. Klare Regeln, und von vorneherein die Kommunikation über die Verbindlichkeit, würde ich neben dem Commitment des Top-Managements, als die großen Erfolgsfaktoren benennen.

                                                       

    

 
                                                                        

Lesen Sie hier das gesamte Interview.