#10 / 2018
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„welt um die zielgruppe schaffen“

wie die schlütersche verlagsgesellschaft kundenbeziehungen für die entwicklung neuer produkte nutzt

Kundenbeziehungen aufzubauen, zu pflegen und nachhaltig in Kontakt zu bleiben ist eine Königsdisziplin. Wie man Kundenkontakte sinnvoll über die unterschiedlichsten Kanäle bearbeiten und bedienen kann, erläutern Sabine Poppe (Projektmanagerin Tiergesundheit) und Roksana Leonetti (Bereichsleitung Produkt), beide Schlütersche Verlagsgesellschaft in Hannover, am Beispiel der Zielgruppe der Tiermedizinischen Angestellten (TFA).

Mit „TFA-Wissen“ und „Tierisch dabei“ erhalten Tiermedizinische Fachangestellte eigene Medien aus Ihrem Haus. Was ist an dieser Zielgruppe so spannend?

Sabine Poppe: Tiermedizinische Fachangestellte sind ein wichtiges Bindeglied zwischen Tierärzten und Tierhaltern, werden aber völlig in ihrem Beruf verkannt. Bislang hat sie kein Medienunternehmen gezielt angesprochen, was uns in diesem Bereich große Möglichkeiten eröffnet. Hervorzuheben sind das außerordentliche Engagement der TFA in ihrem Beruf und die hohe Affinität gegenüber den sozialen Medien. Uns ist der Austausch mit den TFA besonders wichtig, weshalb wir auf unserer Facebook-Seite den direkten Kontakt pflegen. Unsere Aufgabe ist es, den TFA geeignete Medien an die Hand zu geben, die sie während ihrer Ausbildung, aber auch im Berufsleben mit umfangreichen Fachinformationen unterstützen.

Auf welche Weise haben Sie das inhaltliche Konzept auf TFA zugeschnitten, und wie verfolgen Sie den laufenden Informationsbedarf der Leser und Nutzer? 

Sabine Poppe: Wichtige Ausbildungsinhalte der Zielgruppe kennen wir aufgrund unseres bereits vorhandenen Portfolios an Lehr- und Fachbüchern für Tierärzte und TFA. Den Austausch mit der Zielgruppe pflegen wir zusätzlich über eine „Expertenrunde“, bestehend aus TFA-Schülerinnen, Lehrern und TFA, die schon länger im Beruf tätig sind. Diese diskutieren gemeinsam berufsrelevante aktuelle Themen, welche wir in unserem Magazin und der Webseite tfa-wissen.de aufgreifen. Ausschlaggebend für den Magazincharakter ist der Mix aus Fachbeiträgen, meist von Tierärzten geschrieben, sowie Geschichten aus dem Berufsalltag oder über Freizeitaktivitäten unserer Leser, die sich mit eigenen Beiträgen aktiv einbringen.

Wie differenzieren sich die Inhalte der Webseite von denen des Magazins?

Sabine Poppe: Die Webseite ist umfangreicher als das Magazin, denn hier können wir die unbegrenzten Möglichkeiten und die schnelle Aktualisierbarkeit im Netz voll ausschöpfen. Im Magazin erscheinen die Beiträge in komprimierter Form und auf der Webseite als ausführlichere Version, teilweise ergänzt durch weiterführende Beiträge, auf die wir im Magazin verweisen.

Über den Fachbereich Veterinärmedizin hinaus hat die Schlütersche ein umfassendes Angebot an Zeitschriften, Büchern, Online-Diensten und Apps. Wie gliedern sich die neuen TFA-Medien in das bestehende Portfolio des Verlags ein?

Roksana Leonetti: Durch unsere Fachpublikationen für Tierärzte hatten wir bereits Expertise zu diesem Themenbereich im Unternehmen. Wir haben das Umfeld des Tierarztes betrachtet und dabei als neue Zielgruppe die tiermedizinischen Fachangestellten identifiziert, die unser Geschäft in diesem Bereich sinnvoll erweitern. Dank der engen Zusammenarbeit zwischen den Redaktionen, dem Verkauf und der Produktentwicklung sind wir auf dieser Basis in der Lage, schnell Projekte zu starten und voneinander zu lernen.

Wie werden daraus Unternehmens-Strategien entwickelt?

Roksana Leonetti: Das A und O für die Produktentwicklung sind die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppen. Diese Bedürfnisse katalogisieren wir mithilfe der Redaktionen und Verkaufsteams, denn diese agieren eng mit der Zielgruppe. Wir in der Produktentwicklung sehen uns eher als Dienstleister, der Prozesse plant, Abläufe definiert sowie Funktionalitäten und Systeme implementiert. In der Schlüterschen haben wir Segmente festgelegt, auf die wir uns konzentrieren und innerhalb derer wir den Bedarf der Zielgruppe an so vielen Stellen wie möglich decken. Je präsenter ein Unternehmen mit einem breiten, crossmedialen Angebot innerhalb der relevanten Medienkanäle auftritt, desto eher wird es von der Zielgruppe wahrgenommen. Als Verlag versuchen wir, eine Welt um die Zielgruppe herum zu schaffen und ihnen auf allen für sie relevanten Kanälen zu begegnen.

Welche neuen Produkte sind noch aus Ihrem Entwicklungsansatz entstanden?

Roksana Leonetti: In der Produktentwicklung möchten wir Ressourcen möglichst effektiv einsetzen, indem wir unterschiedliche Segmente mit individuellen Produkten auf der gleichen technologischen Basis bedienen. Die Erfahrungen, die wir in einem Segment sammeln, wenden wir bei Erfolg auch auf andere Segmente an. Somit profitieren mehrere Fachbereiche von der Entwicklungsarbeit. Ein gelungenes Beispiel hierfür sind unsere beiden Lernkarten-Apps, die auf der Technologie von Repetico basiert, welche wir im Tiergesundheits- („TFA Wissen“) und Pflege-Segment („Pflegeleicht“) umgesetzt haben.

Woran messen Sie den Erfolg der einzelnen Produkte? 

Roksana Leonetti: Je nach Produkt kann man diesen anhand der Umsätze, der Reichweite oder auch an einer wachsenden Facebook-Community festmachen. Es gibt viele Kennzahlen, die den Erfolg eines Unternehmens definieren können. Sie alle sind jedoch die Bestätigung dafür, mit dem jeweiligen Produkt auf dem richtigen Weg zu sein und dieses hinsichtlich klar definierter Zielsetzungen weiter auszubauen und zu erproben.

Was planen Sie zukünftig für die Schlütersche im Bereich Tiermedizin und im Gesamtunternehmen?

Sabine Poppe: Im Bereich Tiermedizin möchten wir das Potenzial der E-Learning-Akademie, eine Art virtuelles Klassenzimmer, weiter ausschöpfen und auf ein stabileres Fundament setzen. 

Roksana Leonetti: Bemerkenswert ist, dass auch im digitalen Wandel gute Printprodukte gefragt sind, wie die positive Resonanz auf das TFA-Magazin zeigt. Als Unternehmen müssen wir uns vorab Gedanken über ein stimmiges Geschäftsmodell machen und uns Fragen über die Rentabilität eines Produkts und den Bedarf der angepeilten Zielgruppe stellen. Für einen erfolgreichen Start am Markt sind eine schnelle Umsetzung von Ideen und eine breite Angebotsvielfalt sehr wichtig. Wir schaffen so für die Zielgruppe eine unverzichtbare Produktwelt.